Tilrettelagt kjøp som ekte salgsmagi

-Inspirasjon fra en ekte selger - og en påminnelse om hva som skaper magien...

En av mine store helter og inspirasjonskilder fra forretningslivet Zig Ziglar, kalte seg helt enkelt selger - salesman på engelsk. I Norge har vi en tendens til å pakke oss inn med andre typer titler hvor selve selgerrollen tones noe ned; rådgiver, salgskonsulent, kundebehandler, men ser vi på arbeidsoppgavene og ikke minst hva disse menneskene følges opp på, er det likevel nettopp salg. Grunnleggende salgskunnskaper ligger til grunn for mye av det vi gjør. Og som Daniel Pinks nyeste bestselger sier: ”To sell is human”. Pink vektlegger kunsten og vitenskapen som ligger til grunn for å kunne bevege andre. Dette er også i tråd med Zigs perspektiver:

“People don’t buy for logical reasons. They buy for emotional reasons.”

Vi ser en tydelig trend mot at tillit, integritet og autentisitet verdsettes stadig høyere av kundene – noe skyldes nok den økende transparensen globalt, samtidig som noe forsterkes av kulturelt forhold i våre markeder. Det sier jo noe om det norske markedet at det er Vinmonopolet kan skåre høyt på omdømmemålinger som RepTrack de siste årene (nummer 1 i 2011). Dette er et selskap som har et svært bevisst forhold til egen autentisitet – men som også har mange begrensninger for hvordan de kan drive salg.

"The most important persuasion tool you have in your entire arsenal is integrity."

Få mennesker liker å bli solgt til, men de fleste liker selv å kjøpe.  En rapport fra SAVO Group trekker frem hvilke faktorer som skiller de vinnerne fra taperne, altså de som lykkes med å sikre salget. De kaller det sales enablement. Vi liker å kalle dette tilrettelegging for kjøp. Også i følge denne undersøkelsen var det en måte de som leverte beste resultater på var det å jobbe med salg ut i fra kundens perspektiv – konsekvent og systematisk.

"Selling is essentially transference of feeling."

For når vi vektlegger kundens perspektiv, blir det naturlig å følge deres beslutningsprosess og opplevelse.  Deres opplevelse av hva de har blitt lovet i salgsprosessen og hvordan disse løftene blir innfridd.  I et ivrig salgspush kan store forventninger bli skapt. Oppstår et forventningsgap kan kundene til å forlate selskapet og markedsføringen kan være bortkastet, ja til å med ha gjort med skade på omdømme. I kunderelasjoner basert på tillit må kunden oppleve å være i førersetet og ettersalgs angeren bør være begrenset.

"Every sale has five basic obstacles: no need, no money, no hurry, no desire, and no trust."

Zig har også her kunden som utgangspunkt. Vridningen fra salgsprosess til kjøpsprosess er grep i tråd med dette. I stedet for å forsøke å pushe på kundene kontrollerte steg i en marketing og salgsfunnel erstatter vi nå disse mer et fokus på kundereiser – utenfra og inn.  Dette for å bedre kunne speile kundens behov, kundens steg og identifisere hvordan tilføre mest mulig verdi på veien og uavhengig av hvor og hvordan kundene ønsker å ha kontakt med en virksomhet. Riktig timing, økt relevans og riktig verdi;  det er også svarene på hvordan møte de hindringer for salg og å gjøre dette på en måte at kunden ønsker å kjøpe og nettopp opplever at de selv tar de riktige valgene.

“People don’t buy for logical reasons. They buy for emotional reasons.”

Salg er fremdeles salg og salg er nøkkel for verdiskapning. Den store endringen innen salg er drevet at økt transparens og økte forventninger til konsistens og kundeverdi. Kundene godtar ikke lenger å være et middel for virksomhetens egne salgsmål med forventer at leverandørene og merkevarene bringer  dem verdi og har fokus på vinn-vinn hele veien.  Som Peppers and Rogers trekker frem i sin siste nok siste bok – Extreme trust; forventer kundene at selskaper proaktivt ivaretar kundenes interesser.

For selv om verktøyene og tilnærmingene har utviklet seg – er det grunnleggende perspektivet det samme - som Zig  Ziglar skal ha sagt:

“You can have everything in life you want, if you will just help other people get what they want."